东吴人寿总精算师印文建：险企要将保险经营真本领做好，要学会“龟兔”式走路

专题：2024人身险高质量发展研讨会

　　8月17日金融一线消息，由新浪财经和慧保天下共同主办的“2024人身险高质量发展研讨会”今日在苏州举办，东吴人寿总精算师印文建出席大会并发表演讲。

　　印文建表示，保险行业是有生存机会的，因为保险需求一直存在。首先，险企要将保险经营真本领做好，要学会“龟兔”式走路，不要想着大踏步和高歌猛进，要价值先行，杜绝做没有价值、空画大饼的事情。第二，要去挖掘客户的有效需求，无论是生老病死都会有需求。

　　关于如何做好服务，印文建强调两个方面：一是真正把营销做好，在销售时，要根据客户的有效需求去匹配产品。二是要持续为客户提供服务，黏住客户。尤其是在存量市场里，只有提供服务才能稳住客户。行业的增量空间暂时是有限的，存量的博弈很明显，可能有些公司包袱重改善的动作慢，经营效率不高，那它必然会被淘汰。而有些公司动作很快，比如说降低利率，降低费用和经营成本，努力去拓展保障性业务，同时为客户提供有效的服务，便可能黏住客户。

　　以下为文字实录：

　　在本轮环节，我简要谈几点我的认知。

　　第一点，大家要认清形势。行业形势比较严峻，行业利差损风险比较大。

　　首先，看看负债成本，行业存量业务中，大约50%的业务为利率可变型分红万能，其负债保底成本大多在2.5%，加上浮动利率，基本在3%。另外的50%的业务为3.5%的寿险健康险以及4.025%的年金产品，导致一个标准型的险企大概有3.25%左右的资金成本。这一资金成本随着新业务的增加会有所缓释，但是可能需要很长的时间。行业消解利差损风险，不像90年代那么容易了，因为目前存量已经很大了，新增量又有限，所以险企消除利差损的风险很大。再看看新增投资资金的收益率有多少。今年无论是存款、债券利率都在2.5%左右。行业新增资金的利差损已经存在，整个行业的利差损风险是存在的。另外，中小型险企还有很大的费差损。此外，中小型公司有些死差益，但很有限。还有中小型公司的偿付能力的压力非常大，根据现行规则，随着利率曲线不断下行，偿付能力压力增加。在今年、明年、后年如果利率下行有部分保险公司偿付能力会遇到压力。

　　讲到增额终身寿，我认为它可能是行业的“隐患”。大家都知道当利率或投资收益率上升，这类产品的退保会增加。当利率下行时，客户会选择留在保险公司。但是当利率持续下行时，这些客户也会选择退保，因为他知道某些保险公司可能撑不住了，就会产生大量退保，有些保险公司流动性就会出现大的问题，面临破产危机。

　　第二点，应对新形势，我认为行业不能因为现在有了定价利率下沉和利率调节机制、有监管的政策，便认为做一些调整就足够了，其实远不够。

　　我认为要大幅度压降预定利率，大幅度压降浮动利率。今年，监管做了从业者该做的事情。从业者没有主动的积极性去做，畏首畏尾不敢做动作。反观发达国家，往往是市场的主体者先做这些动作。即使做到今天这样的程度，我认为远不够。如果利率继续下行的话，一段时间，可能有些保险公司就撑不住了，所以要大幅度降低预定利率，大幅度增加保障性产品的供给，大幅度压降费用。因为保险行业的效率是比较低下的。

　　再结合英国的经验。其实英国从2000年左右做了三个动作：第一个几手把所有的保证利率的产品废除掉，没有保证利率。不是保证利率为“0”，而是差不多90%的业务没有保证利率。第二个所有的保险公司董事会对经营管理层给予的任务就是年复一年制定降低费用的目标，每年要下降几个百分点。第三个动作就是英国的保险公司在长期投资市场上还是有能力的，所以借助养老金市场的改革，它占了一定的先机分了很大的蛋糕。英国今天的保险，保障性业务、传统寿险业务比较少，绝大部分是养老金业务。他们利用了养老金业务的税收政策的优惠，积累了大量长期业务，时间很长，长达几十年。反而传统的寿险已经式微了，当然有些做得好的，像美国的重疾险和医疗险市场做得很好，日本的保障型产品也是做得很好。当然国内的储蓄市场比较旺盛，但是储蓄市场现在更多流向了传统的寿险，行业相关的养老业务还是有扩大的空间。

　　最后一点，今后保险业要做什么样的动作？

　　第一，保险行业是有生存机会的，因为保险需求存在的。险企要将保险经营的真本领做好，要学会“龟兔”式走路，不要想着大踏步和高歌猛进，要价值先行，杜绝做没有价值、空画大饼的事情。

　　第二，要去挖掘客户的有效需求，保险的有效需求是存在的，无论是生老病死都有。养老保险、医疗保险、身故意外都存在需求的。要做好服务，讲两点：

　　一是真正把营销做好，在销售时，要根据客户的有效需求去匹配产品。二是要持续为客户提供服务，黏住客户。尤其是在存量市场里，只有提供服务才能稳住客户。行业的增量空间暂时是有限的，存量的博弈很明显，可能有些公司包袱重改善的动作慢，经营效率不高，那它必然会被淘汰。而有些公司动作很快，比如说降低利率，降低费用和经营成本，努力去拓展保障性业务，同时为客户提供有效的服务，便可能黏住客户。

　　东吴人寿还是比较幸运的，公司在苏州这样一个经济发达可以说是中国最发达的地级市，与当地的政府进行了高度合作，承保了大病保险、长护保险、惠民保等险种，通过这些保险东吴人寿与广大客户建立了关系。同时，在这一过程中东吴人寿提供了很多的服务，比如大家耳熟能详的就医绿通、专家门诊、家庭医生，各种疾病的筛查、体检、中医服务、牙科、齿科等服务。我认为我们公司目前做得还不够。东吴人寿今后的方向，公司党委以及管理层已经有了明确的决策，强调“产品+服务”，在服务方面做更多的文章，公司从组织层面做了保障。

　　保险的未来是可期的，但是面临低利率的挑战有些公司还是会掉队的，就保险行业而言，无论国内的经验还是就世界范围来看，养老、医疗以及保险的基本功能都是存在的，因而保险业它是生生不息的。所以经过沉淀、反思、调整、再出发，我相信中国的保险业在几代人以及未来人、现在人的不同努力下，一定会取得更好的成绩，谢谢大家！

　　庄晓飞：在此想问一下印总，公司转型的阶段，东吴人寿如何定位新的“产品+服务”的战略，在现行“产品+服务”方面的优势有哪些？还有您认为在公司整个的战略调整中，现在对于管理层来说，最大的挑战是什么？

　　印文建：这个话题刚才有所涉及。东吴人寿已经把以客户需求为中心，为客户服务作为东吴人寿的重要发展战略。“产品+服务”是公司的特色，也是公司的战略。在大病保险、长护险等方面，东吴人寿有一定的市场。这一过程中，全体同仁做了很多的努力，提供了很多的服务。

　　看过去东吴人寿做了一些动作，但是往未来看公司的动作还是处于初级阶段。东吴人寿会继续服务迭代。东吴人寿的“产品+服务”的战略已经确定，并且具有落地的经验。所以管理层要做的是坚定方向，落实战略，继续努力。